Bạn là một saler hay trưởng nhóm bộ phận sale của công ty. bạn muốn xây dựng cho mình kịch bản & quy trình bán hàng hiệu quả hơn. Đây là bài viết chi tiết giúp bạn giải quyết khó khăn trên, hãy cùng đọc kỹ và ứng dụng nhé!….
MỤC LỤC
Quy Trình Bán Hàng Là Gì?
“Quy trình bán hàng” là các bước mà đội ngũ nhân sự bán hàng phải thực hiện đối với KH tiềm năng để biến họ thành KH thật. Một quy trình sale tốt sẽ giúp bạn tăng cao các contact mình nhận được và tăng trưởng doanh thu ổn định.
Việc xây dựng một quy trình bán hàng chuẩn chỉnh ko phải đơn giản. không có bất cứ một đường tắt, hay phương pháp hoặc chuyên gia nào dám khẳng định 100% quy trình này sẽ hiệu quả. Vậy bạn nên kể từ đâu? Khám phá ngay bài viết dưới đây để hình thanh lên ý tưởng của một quy trình bán hàng chuyên nghiệp cho cty mình.
Các bước thiết lập quy trình bán hàng
- Phát hiện KH tiềm năng
- Kết nối, liên hệ
- nghiên cứu, đánh giá
- Giới thiệu
- Chốt đơn
Các công đoạn cơ bản của quy trình bán hàng bao gồm:
1. Phát hiện KH tiềm năng
Phát hiện KH tiềm năng là quá trình bạn kiếm tìm những thông tin liên lạc từ KH mới. KH tiềm năng có thể xuất hiện từ việc search online, hoặc từ những buổi hội thảo, event về lĩnh vực của bạn. Hoặc bạn có thể phát hiện khách hàng tiềm năng qua các kênh khách hàng hiện giờ, đồng nghiệp, hoặc các cá nhân có hứng thú tới sản phẩm và dịch vụ.
Phát hiện khách hàng tiềm năng là bước cơ bản trong quá trình sale, là công việc mà mọi nhân sự bán hàng đều phải làm hàng ngày hàng giờ.
2. Kết nối, liên hệ
Bước kế tiếp, bạn cần kết nối hoặc liên hệ để thu thập thông tin và đánh giá triển vọng của KH này trước khi chuyển qua bước sau. Người sale sẽ phải học các “điểm yếu” của KH, mô tả chân dung của khách hàng về công việc, trình độ học vấn càng chi tiết cụ thể càng tốt.
Nhờ có mạng xã hội, mà ngày nay bạn có thể tìm được rất nhiều thông tin quý giá chỉ qua số điện thoại của khách hàng.
3. tìm hiểu, đánh giá.
Bước 3 là bạn cần đào sâu hơn về công việc tìm hiểu và đánh giá khách hàng của mình. Ngoài những thông tin cơ bản giống như tên, tuổi để dùng phong cách nói chuyện hợp lý, nếu bạn hiểu được sở thích cũng như phán đoán được tính cách thức của khách hàng. thời cơ chốt được đơn của bạn là rất lớn.
ngoài ra, cũng phải xác định cấp độ nhu cầu về sản phẩm của khách hàng tới đâu. Đang giai đoạn nghiên cứu, hay là đã cần rất gấp để bạn mang ra chiến lược bán hàng hợp lý.
4. Giới thiệu
Phần giới thiệu sản phẩm ngoài những đặc điểm nổi bật của chúng, bạn cần tìm ra những insight đặc biệt để khiến KH không thể từ chối lời chào của bạn.
không những thế những sự giảm giá, discount, chương trình hấp dẫn cũng sẽ thu hút được KH nghe bạn nói (nếu họ đang có nhu cầu)
5. Chốt đơn
Bước cuối cùng trong thiết lập quy trình bán hàng là chốt đơn. Bước này có được sau khi bạn đã làm tốt các bước trên rồi, vậy điểm cần thiết ở đây là các giá tiền, và dịch vụ sau mua, bảo hành hợp lý để khách hàng cảm thấy thỏa mãn, và đạt được nhiều lợi ích hơn so với số tiền họ phải bỏ ra.
Quy Trình sale Và cách bán hàng
Quy trình sale và công thức sale là hai định nghĩa hoàn toàn khác nhau.
- “Quy trình bán hàng ” liên quan đến các hành động cụ thể mà đội ngũ bán hàng phải bám theo để chốt được khách hàng mới.
- “Phương pháp bán hàng” liên quan tới các cách thực hiện khác nhau trong các bước của quy trình bán hàng.
Các cách sale:
1. Bán giải pháp
phương pháp này đã trở nên nổi tiếng từ cuối thập niên 70 và đầu thập niên 80. Bán giải pháp tập trung vào những vấn đề của KH thay vì nói quá nhiều về sản phẩm. Giờ đây, các sản phẩm được coi giống như giải pháp, và phương thức chúng giải quyết những chông gai của KH ra sao mà thôi.
2. Bán tư vấn
Một sự cải tiến của cách thức bán giải pháp, bán tư vấn cũng trở nên nổi tiếng vào cuối thập niên 80. cách thức này tập hợp vào biến người sale trở thành một tư vấn viên chuyên nghiệp đối với KH, đạt được sự tín nhiệm của KH.
3. Công thức bán hàng inbound
cách sale inbound là bí quyết thu hút KH bằng những bài viết, ảnh, video, content chất lượng, thay vì mang cho họ những thông điệp ko liên quan hoặc ads vô tôi vạ và hy vọng họ sẽ mua sản phẩm của mình.
Với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, KH ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn, thành ra đội ngũ sale cần phải đặt nhu cầu khách hàng lên ưu tiên số 1.
- Người mua giờ đây có thể kiếm tìm hầu hết các thông tin liên quan đến sản phẩm và dịch vụ trước khi họ liên hệ với người mua hàng
- Người mua ngày càng mẫn cảm với các kỹ thuật telesale, spam email
- Kỳ vọng của người mua ngày càng cao hơn bởi có thể họ đã có những trải nghiệm về sản phẩm tương tự rồi.
Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả như thế nào?
1. Nhìn các phản hồi
Hãy Quan sát lại tối thiểu 5 hoặc 10 đơn bạn chốt được gần đây. Điều gì khiến khách hàng quyết định mua sản phẩm của bạn?
ngoài ra, quy trình này diễn ra trong vòng bao nhiêu lâu, và mất bao nhiêu lâu để bạn chuyển sang bước tiếp theo trong quy trình?
2. Xác định các hành động của khách hàng khiến họ chuyển sang các bước tiếp theo trong quy trình
Với mỗi bước bạn xác định, bạn có thể sẽ cần một số lời giải thích ngắn gọn vì sao chúng ta chuyển được họ sang các bước kế tiếp. Hỏi một số câu hỏi dạng nhé:
- “Sự hào hứng của KH khi nghe chúng ta nói chuyên, tư vấn?“
- “Họ có thoải mái bày tỏ vấn đề của họ, hay vẫn giữ thái độ ngờ vực?“
3. Lặp lại quy trình bán hàng
Bạn cần thực hiện quy trình bán hàng mà mình đã đề ra từ đầu liên tục, sau một khoảng thời gian nhất định, thu thập các chỉ số đánh giá về cấp độ hiệu quả, và cải thiện quy trình dựa vào các feedback của nhân sự và khách hàng.
Đo lường quy trình sale
Sau khi đã xác định được quy trình sale, bước tiếp theo là đo lường các chỉ số để đánh giá sự hiệu quả.
- Thời gian trung bình để chuyển các khách hàng tiềm năng qua các bước sau
- % số KH tiềm năng chốt đơn hàng
- % số KH tiềm năng yêu cầu dùng thử sản phẩm sau cuộc gọi giới thiệu
…..
Đây là những câu hỏi vô cùng cơ bản để đội ngũ bán hàng có thể đo lường sự hiệu quả quy trình của mình.
Nguồn bài viết: Maukinhdoanh.com
